Ko se odločite za izdelavo spletne strani, je zelo pomembno, da se zavedate, kdo je vaš kupec. Prodajate podjetjem (B2B) ali potrošnikom (B2C)? V obeh primerih mora imeti spletna stran čist in estetsko zadovoljiv dizajn, vsekakor pa mora obiskovalcu ponuditi izčrpne informacije o izdelku ali storitvi. Kakorkoli, potrebe potrošnika in podjetja niso enake – uporabniška izkušnja, obseg informacij in dizajn se močno razlikujejo glede na kupca. Poglejmo si nekaj najpomembnejših.
Nakupni proces
Nakupni proces pri potrošnikih je veliko bolj preprost, kot pri B2B. Potrošnik veliko hitreje preide iz faze zanimanja do nakupa, zato mu moramo omogočiti čim lažjo in najhitrejšo možno pot do zaključka nakupnega procesa, hkrati mu pa ponuditi dovolj informacij, ki podprejo njegovo nakupno odločitev.
Navadni uporabnik spleta se izpolnjevanju obrazcev in registraciji izogiba kolikor je mogoče. Zato mu ponudimo hiter zaključek nakupa v nekaj klikih.
Pri trženju podjetjem se pa moramo zavedatii kompleksnosti nakupnega procesa. Običajno ga lahko razdelimo na večje število nakupnih faz, ki vključujejo izpolnjevanje številnih formularjev, osebno komunikacijo (ki jo lahko pri B2C velikokrat izpustimo), pripravo ponudb, potrditve, usklajevanje interesov, itd. Preden podjetje opravi nakup, potebuje čim več in čim podrobnejše informacije, ter nekaj različnih ponudb.
Izdelava spletnih strani za B2B je tako kompleksnejša in potrebuje natančnejši načrt strani in bolj premišljeno pripravljena besedila.
Psihološki faktorji
B2C nakupi so v večini povezani s čustvi.
Čustveni trigerji vodijo potrošnika skozi nakupni proces vse, dokler nakupa ne opravi. Na primer, Applov telefon ima lahko enake funkcije, kot Samsung, zvesto stranko bo pa prepričal Applovo znamčenje (ang. Branding), ki mu daje občutek, da je Applov telefon bolj napreden in dovršen.
Znamčenje je tako ogromen faktor pri potrošnikovi odločitvi, medtem, ko nakupno pot pri B2B vodijo dejstva in številke. Zato pri izdelavi spletnih strani za končne kupce svojim strankam vedno priporočamo sodelovanje z agencijami, ki so specializirane na področju upravljanja z blagovnimi znamkami.
Cenovni modeli
B2C cenovni model je zelo preprost, jasen in direkten. Cene se ne razlikujejo glede na kupca, razen v primeru spletnih cen in kod za popust. Edini dodatni strošek je poštnina pri spletnih nakupih, ki pa jo kupci navadno že pričakujejo. Nadprodaja in navzkrižna prodaja (ang. upsell in cross sell) stga pomembna elementa B2C prodaje, ki si ju morate zapomniti, ob izdelavi spletne trgovine pa se prepričajte, da bosta te dve funkciji dodani na strani, kjer si potrošnik ogleduje izdelek.
B2B cenovni modeli niso tako preprosti, kot B2C. Cene se lahko razlikujejo glede na podjetje, ki kupuje, variirajo glede na količino naročenega, potreb naročnika, itd. Zato velikokrat na spletnih straneh, ki prodajajo podjetjem cen sploh ne najdemo, oziroma so napisane približne osnovne cene, podrobna ponudba se pa izdela po uskladitvi z naročnikom.
Poleg tega se pa velikokrat za osnovno ceno skrivajo tudi mesečni stroški vzdrževanja, implementacije, itd, ki pa niso nujno navedeni na strani.
Da prihranite čas pri selekciji iskalcev poceni storitev, je priporočljivo, da imate na strani zapisane vsaj približne cene.
Proces odločanja pri kupcih
Ko prodajate potrošniku, vaša spletna stran komunicira z eno samo osebo – kupcem. Za nakup se odloči sam, ne potrebuje potrditve nadrejenega (razen, če je poročen, seveda). Zelo verjetno je, da bo nakup impulzivna odločitev, še posebej pri zneskih nižjih od 20eur. Nakup ni vedno načrtovan v naprej. Zaradi tega mora biti nakupna pot na spletni strani čim krajša.
Ko pa uporabnik vstopi na B2B stran, na njegovo odločitev skoraj vedno vpliva več ljudi, ki morajo običajno slediti določenim proceduram, kar pomeni običajno dolgo in kompleksno nakupno pot. B2B kupci večinoma začnejo raziskovati mesece pred dejanskim nakupom. Zaradi tega mora biti spletna stran prilagojena nakupnemu procesu in kupcem ponuditi vse možne informacije in izobraževalne vsebine, ki bi jih prepričale na nakup pri vašem podjetju.
Kako to vpliva na dizajn?
B2C dizajn
Ko boste agenciji predali izdelavo B2C spletne strani, boste opazili, da bo spletna stran zelo privlačna, z zanimivimi, skoraj kričečimi kratkimi naslovi, ki pritegnejo kupca na čustveni ravni. Ker kupec ne išče tone informacij, spletna stran vsebuje samo najpomembnejše elemente, da kupca pri nakupni poti ne zmede in odvrne od nakupa. Minimalna vsebine, velike grafike.
Ker je popolnoma mogoče, da lahko kupec enako stvar dobi tudi pri vaši konkiurenci, je pomembno, da je vaš dizajn unikaten in vpadljiv – nepozaben. Nekaj, kar si bodo kupci takoj zapomnili. Funkcionalnost in celotna uporabniška izkušnja morata biti popolni in redno posodobljeni.
Med prihodom na stran in klikom na gumb »kupi«, ter končno – plačilom, mora biti število klikov čim manjše. Produkt ali storitev morata biti jasno predstavljena. Večina B2C kupcev bo nakup opravila v prvih 7 ogledih strani, zato je prvi vtis izjemnega pomena.
B2B dizajn
Uporabniki na B2B strani iščejo ogromno informacij, pred konvertiranjem vam pa morajo popolnoma zaupati. Če vaša spletna stran nima pomembnih informacij in ne deluje zaupanja vredna, bodo tudi vaše konverzije slabe.
Unikaten dizajn pri B2B nima velike teže, fokus je na vsebini in informacijah. Dizajn mora vključevati večje število pozivov k dejanju (CTA), ki naj ne bodo vedno enaki.
Spletna stran mora vključevati tudi druge vsebinske dodatke – whitepapers (podrobne raziskave), blog, video, pogosta vprašanja in odgovore, podcaste… Karkoli, kar bi kupcu, oziroma podjetju olajšalo nakupno odločitev in ga podrobno informiralo.
Nakup se skoraj nikoli ne zgodi ob prvem obisku, potencialni kupec potrebuje veliko več pozornosti in negovanja.
Zaključek
B2C in B2B spletne strani imajo različno ciljno publiko, z različnimi potrebami.
Ko oblikujemo spletne strani za podjetje, ki prodaja podjetju, ustvarimo dolg, kompleksen prodajni krog s čim vče informacijami, medtem, ko pri oblikovanju spletnih strani, ki prodajajo samostojnemu kupcu več pozornosti posvetimo privlačnemu dizajnu in uporabniški izkušnji.
Razumevanje ciljne skupine je tako ključnega pomena za vašo prodajo. Kvalitetno pripravljena spletna stran, ki je osredotočena na potrebe publike je vaše najmočnejše orožje v boju s konkurenco. Poskrbite, da boste izstopali, ter da bo kupec na prvem mestu. Oziroma še bolje – za to bomo pokrbeli mi.
Ko se odločite za izdelavo spletne strani, je zelo pomembno, da se zavedate, kdo je vaš kupec. Prodajate podjetjem (B2B) ali potrošnikom (B2C)?
V obeh primerih mora imeti spletna stran čist in estetsko zadovoljiv dizajn, vsekakor pa mora obiskovalcu ponuditi izčrpne informacije o izdelku ali storitvi.
Kakorkoli, potrebe potrošnika in podjetja niso enake – uporabniška izkušnja, obseg informacij in dizajn se močno razlikujejo glede na kupca. Poglejmo si nekaj najpomembnejših.
